Les 5 erreurs les plus courantes des importateurs

De mon expérience, je remarque cinq erreurs plus fréquentes dans les petites entreprises d’import ou dans les services import des grandes entreprises. Et ces erreurs ne concernent pas forcément que les débutants.

les erreurs des importateurs1. Sourcer chez les fournisseurs connus uniquement

Trouver un bon fournisseur n’est pas forcément une chose aisée, mais une fois que vous avez passé quelques commandes à bon prix chez celui-ci, qu’est-ce qui vous garanti qu’il sera toujours le meilleur, et toujours le moins cher ?

Sourcer chez des fournisseurs « partenaires » peut avoir un/des avantage(s) : être réactif, garder des prix stables, utiliser un catalogue produits…

Mais d’expérience, je sais que ce n’est pas toujours la meilleur solution, et qu’il ne coûte rien de comparer. Vous allez me dire, comparer demande du temps, et le temps c’est de l’argent. Mais je vous répondrai que la plupart du temps comparer vous permettra de trouver moins cher, ou de faire baisser les prix de votre fournisseur habituel.

Lors de la pandémie de Grippe A, tout le monde était sur les masques FFP2. J’en ai pour ma part importé un million. Eh bien aucun masque parmis ce million d’unité n’a été acheté chez mes fournisseurs habituels. Ces derniers, trop confiants dans notre relation, étaient certains de se faire de bonnes marges avec les clients habituels.

Comment j’ai fait ? J’ai tout simplement contacté deux trois usines, et publié des appels d’offres (j’explique tout cela dans ma formation), et en quelques heures j’avais déjà de belles propositions, en un jour j’étais opérationnel pour passer mes commande !

2. Faire des économies de bouts de chandelle

Combien de fois je vois des importateurs négliger sur les échantillons (bons à tirer, échantillons de production, échantillons de fin de production, contrôle qualité) qui font perdre une commande dans entière, et parfois rallongent les délais de livraison de 25 à 40 jours !

Le contrôle qualité est aussi un budget qu’il ne faut pas négliger. Et dans la course aux prix, il faut savoir garder la tête froide. Une bonne entreprise de contrôle qualité, sur le long terme, vous ferra gagner de l’argent et de la confiance client (et de fait, indirectement, de l’argent aussi).

3. Avoir la grosse tête. Vous n’êtes pas Auchan !

Vous êtes dans une PME au capital social de 7500 euros, ou bien de 800.000 euros, et vous faites un chiffre d’affaire de 3 millions sur les 30 millions de la société ? Et bien vous êtes un « petit » client pour beaucoup de fournisseurs chinois !

J’entends des importateurs râler sur les fournisseurs : « allez, j’ai une commande de 10.000 euros, dépêche toi, il faut qu’on ai la deuxième, vous êtes mous vous ! ». Mais face à la commande de Carrefour de 5 millions de pièces qui est dans les starting blocks chez le même fournisseur, ne vous étonnez pas qu’il y ait parfois du délai. Une bonne discussion avec le fournisseur et une relation posée et amicale sera bien souvent plus utile.
Soit dit en passant, si vous travaillez chez Auchan, vous pouvez avoir la grosse tête.

4. Ne présenter que l’avantage « prix » au client.

La meilleur qualité au prix le plus bas, c’est ce qu’un client m’a dit -indirectement- un jour. C’est tout bonnement et simplement impossible ! On en a toujours pour son argent. Alors ne garder pas le « faible coût » comme unique argument ! Sachez mettre en valeur vos produits, anticiper les besoins, voir créer les besoins chez votre client.

Deux avantages : d’une part vous serez force de proposition (et votre client pourra faire comme si l’idée venait de lui auprès de son chef, c’est toujours gratifiant), et d’autre part, recevoir un produit au « meilleur prix » est souvent une déception au niveau qualité. C’est comme les produits « marque distributeur » chez les supermarchés, c’est pas cher… Mais ce n’est pas forcément au goût de tout le monde.

5. Négliger les formalités

Négliger les formalités, douanières, ou le contrôle des certificats et licences des entreprises exportant peut être une énorme erreur. Vérifier un certificat ne prend pas beaucoup de temps, et il y a des gens et des sites pour vous aider. Cela peut sauver votre entreprise.

En effet, avoir la marchandise coincée à la doune est une catastrophe, le transfert de propriété ayant bien souvent lieu au port de départ en Chine (incoterm FOB), il sera impossible (en théorie) de se retourner contre le fournisseur, et la mise aux normes peut avoir un coût énorme.

Pour ne pas faire ces erreurs et pouvoir anticiper les réactions des clients pour proposer des produits de qualité et créer une relation durable, je vous invite à découvrir ma formation : devenir importateur.

Pourquoi les organismes de formation à l’import vous vendent du vent.

Je le disais dans mon article précédent, les organismes de formation se font de l’or en vendant leurs cours. Mais selon moi, ils encaissent votre argent, et vous laissent repartir sans rien (sauf un petit diplôme garantissant que vous vous êtes fait volé quelques centaines ou milliers d’euros)

Dans un premier temps, il faut relever que les formateurs sont peu payés pour leurs formations. Et de fait, les personnes les plus qualifiées refusent de travailler pour ces organismes. Vous n’aurez pas devant vous quelqu’un de compétent et de suffisamment pédagogue, car celui que vous recherchez à déjà trouvé un poste -nettement mieux payé- ailleurs !

Formation import : ne vous faites pas avoir!On peut faire la comparaison avec les cours particuliers des entreprises comme Acadomia, vous pensez payer une prestation de qualité pour des cours particuliers de français:38 euros de l’heure. C’est pas donné, et vous vous dites qu’un prof qualifié ira certainement rejoindre Acadomia à ce tarif là.

Mais ce que vous ne savez pas, c’est que la commission pour l’entreprise est énorme, et que les professeurs diplômés et qualifiés ne prennent pas un poste à moins de 20 euros de l’heure. La commission d’Acadomia est de quasiment 70%, ce qui laisse 12 ou 13 euros à l’enseignant ! Et c’est pour cela que dans les enseignants de ce genre de société, il ne reste plus que des étudiants, ou des professeurs contractuels, remplaçants, en début de carrière. Ceux qui sont plus demandés créent leurs propres cours, au noir chez eux, ou avec un statut d’auto-entrepreneur !

L’interlocuteur que vous aurez en face de vous en formation a donc de grandes chances de ne pas être compétent, de ne pas savoir vulgariser, vous expliquer. Il vous recouvrira de termes techniques (rien qu’à voir les descriptifs des formations et les plans, il y a de quoi avoir peur), parce que ça fait « pro » et « sérieux ».

Mais ce que l’on veut, quand on part de rien ou avec un faible bagage purement théorique, ce n’est pas d’avoir encore de la théorie et des termes compliquées. Ce que l’on veut, c’est passer à la pratique, et comprendre comment ça marche, simplement.

J’aurai du mettre tout ça dans mon article qui parle de ma formation à l’import, tiens!

3 raisons qui m’ont poussé à créer ma propre formation à l’import

Lorsque me suis inscrit à l’université à mes 18 ans, j’avais pour projet dans la vie de devenir acheteur international. J’ai donc choisi une université en commerce et vente qui pourrait m’orienter vers un master dans les achats internationaux.

Mais après deux ans de théorie, j’ai eu l’impression de ne rien avoir appris, que ce temps là était du temps gâché. Je décidais alors de continuer les études par correspondance, et de m’expatrier en Chine pour découvrir le chinois, et les métiers relatifs à l’import.

Je m’associais à des entreprises pour le côté métier (Les bêtises de Cambrais pour une étude de marché, l’Agence commerciale Banse pour le sourcing et les visites d’usine), et à une université pour l’étude du chinois (l’université de Fudan à Shanghai)

Je me rendis ainsi compte que je ne m’étais pas trompé : côté métier, le sourcing et les cahiers des charges, je n’y connaissais rien malgré ma formation. Je me rendais compte que les cours très théoriques que j’avais pu avoir sur certains sujets (comme les incoterms) étaient en fait très simples à comprendre dans la pratique. Pour tout le reste, j’apprenais sur le tas.

Je contactais les entreprises, mais j’ai surtout accumulé beaucoup de ressources sur Internet. Ces ressources dans un jargon écrit par des « experts » à la grosse tête, destinés à des « presque experts » se donnant la grosse tête en ayant malin plaisir à utiliser des termes compliqués pour se donner une bonne image d’eux même.

On ne trouve rien sur le marché qui soit destiné au commun des mortels, pratique, accessible, et ciblé. A mon retour en France, je fut embauché comme cadre responsable commercial dans une entreprise d’import, et là rebelote, on se forme soi-même.

Je pense qu’il est tout à fait possible de se lancer dans l’import à partir de rien, et avec un investissement minimum, voir nul, et pourquoi pas en famille. J’avais l’habitude de faire les salons (Paris, Düsseldorf, Foires chinoises…) et combien de fois j’ai vu un père et son fils, ou une mère et sa fille, bras dessus bras dessous, partir à la conquête des fournisseurs ! L’import ne nécessite pas de local particulier, la cuisine convient très bien, et si il faut du stock parce que l’on a des commandes, alors c’est que l’on aura assez encaissé pour avoir de quoi louer une petite place dans un entrepôt !

Et puis, le dernier point qui m’a amené à créer ce site, c’est le prix des formations pour professionnels ou néophytes. Craignant que ma formation, plus accessible et plus claire, ne trouve preneur, je suis allé voir les prix des organismes de formation spécialisés dans l’enseignement des bases de l’import. Et j’ai été servit : entre 590 et 4150 euros (un à neuf jours de formation). C’est presque du vol, avec tout ce que l’on peut trouver de nos jours sur Internet.

J’ai désormais démissionné de mon poste de cadre, avec toute la pression psychologique, et le temps passé pour au final un salaire bien faible (je gagne autant actuellement rien qu’en me faisant plaisir à enseigner le chinois, si ce n’est plus!). Et avec mon épouse nous avons créé notre petit business. Et bien croyez-moi, c’est nettement plus amusant de travailler sur un canapé à côté de bébé, que dans un bureau à regarder le temps passer !

3 raisons pour ma formation à l'import

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