42 minutes pour éliminer les mauvais fournisseurs

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Cédric Beau

Les 5 erreurs les plus courantes des importateurs

De mon expérience, je remarque cinq erreurs plus fréquentes dans les petites entreprises d’import ou dans les services import des grandes entreprises. Et ces erreurs ne concernent pas forcément que les débutants.

les erreurs des importateurs1. Sourcer chez les fournisseurs connus uniquement

Trouver un bon fournisseur n’est pas forcément une chose aisée, mais une fois que vous avez passé quelques commandes à bon prix chez celui-ci, qu’est-ce qui vous garanti qu’il sera toujours le meilleur, et toujours le moins cher ?

Sourcer chez des fournisseurs « partenaires » peut avoir un/des avantage(s) : être réactif, garder des prix stables, utiliser un catalogue produits…

Mais d’expérience, je sais que ce n’est pas toujours la meilleur solution, et qu’il ne coûte rien de comparer. Vous allez me dire, comparer demande du temps, et le temps c’est de l’argent. Mais je vous répondrai que la plupart du temps comparer vous permettra de trouver moins cher, ou de faire baisser les prix de votre fournisseur habituel.

Lors de la pandémie de Grippe A, tout le monde était sur les masques FFP2. J’en ai pour ma part importé un million. Eh bien aucun masque parmis ce million d’unité n’a été acheté chez mes fournisseurs habituels. Ces derniers, trop confiants dans notre relation, étaient certains de se faire de bonnes marges avec les clients habituels.

Comment j’ai fait ? J’ai tout simplement contacté deux trois usines, et publié des appels d’offres (j’explique tout cela dans ma formation), et en quelques heures j’avais déjà de belles propositions, en un jour j’étais opérationnel pour passer mes commande !

2. Faire des économies de bouts de chandelle

Combien de fois je vois des importateurs négliger sur les échantillons (bons à tirer, échantillons de production, échantillons de fin de production, contrôle qualité) qui font perdre une commande dans entière, et parfois rallongent les délais de livraison de 25 à 40 jours !

Le contrôle qualité est aussi un budget qu’il ne faut pas négliger. Et dans la course aux prix, il faut savoir garder la tête froide. Une bonne entreprise de contrôle qualité, sur le long terme, vous ferra gagner de l’argent et de la confiance client (et de fait, indirectement, de l’argent aussi).

3. Avoir la grosse tête. Vous n’êtes pas Auchan !

Vous êtes dans une PME au capital social de 7500 euros, ou bien de 800.000 euros, et vous faites un chiffre d’affaire de 3 millions sur les 30 millions de la société ? Et bien vous êtes un « petit » client pour beaucoup de fournisseurs chinois !

J’entends des importateurs râler sur les fournisseurs : « allez, j’ai une commande de 10.000 euros, dépêche toi, il faut qu’on ai la deuxième, vous êtes mous vous ! ». Mais face à la commande de Carrefour de 5 millions de pièces qui est dans les starting blocks chez le même fournisseur, ne vous étonnez pas qu’il y ait parfois du délai. Une bonne discussion avec le fournisseur et une relation posée et amicale sera bien souvent plus utile.
Soit dit en passant, si vous travaillez chez Auchan, vous pouvez avoir la grosse tête.

4. Ne présenter que l’avantage « prix » au client.

La meilleur qualité au prix le plus bas, c’est ce qu’un client m’a dit -indirectement- un jour. C’est tout bonnement et simplement impossible ! On en a toujours pour son argent. Alors ne garder pas le « faible coût » comme unique argument ! Sachez mettre en valeur vos produits, anticiper les besoins, voir créer les besoins chez votre client.

Deux avantages : d’une part vous serez force de proposition (et votre client pourra faire comme si l’idée venait de lui auprès de son chef, c’est toujours gratifiant), et d’autre part, recevoir un produit au « meilleur prix » est souvent une déception au niveau qualité. C’est comme les produits « marque distributeur » chez les supermarchés, c’est pas cher… Mais ce n’est pas forcément au goût de tout le monde.

5. Négliger les formalités

Négliger les formalités, douanières, ou le contrôle des certificats et licences des entreprises exportant peut être une énorme erreur. Vérifier un certificat ne prend pas beaucoup de temps, et il y a des gens et des sites pour vous aider. Cela peut sauver votre entreprise.

En effet, avoir la marchandise coincée à la doune est une catastrophe, le transfert de propriété ayant bien souvent lieu au port de départ en Chine (incoterm FOB), il sera impossible (en théorie) de se retourner contre le fournisseur, et la mise aux normes peut avoir un coût énorme.

Pour ne pas faire ces erreurs et pouvoir anticiper les réactions des clients pour proposer des produits de qualité et créer une relation durable, je vous invite à découvrir ma formation : devenir importateur.